Prospection LinkedIn : ce que disent les règles

LinkedIn est l'un des endroits où un commercial trouve ses interlocuteurs. Mais le réseau a ses propres règles, et elles s'appliquent avant celles du RGPD. Une campagne automatisée, un export de profils ou un faux compte peuvent faire perdre le compte, et donc le réseau. Cette page résume ce que disent les conditions d'utilisation de LinkedIn, telles que lues le 15/11/2026.

Ce n'est pas un avis juridique. Les conditions sont rédigées en anglais ; les traductions ci-dessous sont les nôtres. Pour un usage précis, demandez l'avis d'un juriste ou du délégué à la protection des données.

Les conditions lues

Les conditions d'utilisation de LinkedIn, dont la version lue est datée du 3 novembre 2025 (« Effective on November 3, 2025 »), contiennent plusieurs passages utiles au commercial.

Un seul compte, au vrai nom. La section 2.1 exige que la personne n'ait qu'un seul compte LinkedIn, « which must be in your real name », c'est-à-dire au vrai nom. Elle précise que créer un compte avec de fausses informations est une violation des conditions.

Pas de partage de compte. La section 2.2 indique : « You will not share your account with anyone else ». Un compte partagé entre plusieurs commerciaux, ou confié à une assistante qui envoie des messages en son nom sans le dire, est donc contraire à cette règle.

La liste des interdits. La section 8.2 liste ce qu'il ne faut pas faire. Les passages suivants concernent directement la prospection :

• créer une fausse identité, ou utiliser le compte d'une autre personne, y compris en copiant des cookies ;
• « Develop, support or use software, devices, scripts, robots or any other means or processes » pour « scrape or copy the Services, including profiles and other data from the Services » ;
• « Use bots or other unauthorized automated methods to access the Services » ;
• « Override any security feature or bypass or circumvent any access controls or use limits of the Services » ;
• « Copy, use, display or distribute any information (including content) obtained from the Services ».

Le dernier passage est large. Il vise l'information obtenue depuis les services, et pas seulement l'extraction en masse.

Ce que cela veut dire pour un commercial

Concrètement, plusieurs pratiques courantes sont dans la zone à risque :

• un outil qui aspire les profils d'une recherche pour remplir un CRM ;
• un logiciel qui envoie des invitations ou des messages à une liste, sans que la personne ait agi ;
• un compte partagé entre plusieurs personnes, ou un compte au nom d'une autre personne ;
• une extension de navigateur qui lit la page à la place de l'utilisateur.

Les pages lues ne disent pas quelles sanctions LinkedIn applique, ni comment il détecte ces usages. Nous ne le savons donc pas, et nous ne l'écrivons pas. Ce que disent les conditions, c'est que l'usage automatisé non autorisé est interdit.

Ce qui reste possible

Les conditions interdisent l'automatisation non autorisée. Elles ne rendent pas impossible la prospection sur LinkedIn. Une méthode prudente, qui respecte le texte :

1. Votre profil est à votre vrai nom, et il est clair sur votre métier et votre entreprise.
2. Chaque invitation ou message est écrit et envoyé par la personne qui a le compte, à la main.
3. Vous notez dans votre CRM ce que la personne vous a dit, et non le contenu de sa page de profil copié en bloc.
4. Vous ne créez pas de liste à partir d'un export, sauf si LinkedIn ou son offre commerciale le permet explicitement.
5. Vous ne cherchez pas à contourner les limites d'usage du réseau : la section 8.2 interdit de contourner « any access controls or use limits of the Services ».

Un message écrit à la main, adressé à une personne précise, avec une raison claire, est le cas le plus simple à défendre.

Quand un outil tiers est en jeu

Des éditeurs proposent des outils de prospection qui promettent d'automatiser les envois sur LinkedIn. Avant d'en utiliser un, demandez-leur par écrit :

• quelle partie du travail est faite par l'outil, et quelle partie est faite à la main ;
• s'ils se conforment aux conditions de LinkedIn, et à quel passage ;
• ce qui se passe si le compte est restreint : qui en supporte les conséquences.

Une réponse floue doit faire renoncer. Le compte est votre outil de travail : avant de le confier à un service tiers, vérifiez ce qu'il en fait.

Le lien avec le RGPD

Les conditions de LinkedIn ne disent pas tout de la protection des données. Pour ce qui est de la prospection d'un professionnel, les règles de la CNIL s'appliquent aussi : information, possibilité de refus, mention de l'organisation qui écrit. Voir la page prospection B2B : ce que dit la CNIL.

Un export de profils vers un fichier pose donc deux questions : l'autorisation de LinkedIn, et le droit de traiter ces données. Ce second point relève de la CNIL et du délégué à la protection des données de votre entreprise, et il dépend de votre situation.

Ce que cette page ne dit pas

• Les sanctions prévues par LinkedIn en cas de violation.
• Les règles de l'offre commerciale de LinkedIn (Sales Navigator), qui ne figurent pas dans les conditions lues.
• Les règles d'un autre réseau social. Les pages lues ne concernent que LinkedIn.

Les conditions de LinkedIn changent. Relisez-les avant d'utiliser un outil, et notez la date de votre lecture.