Faut-il le consentement d'un professionnel avant de lui écrire ?

Selon la page de la CNIL lue le 15/11/2026, il n'y a pas d'accord préalable dans le cas général. La prospection peut reposer sur l'intérêt légitime, à condition que l'objet de la sollicitation soit en rapport avec la profession de la personne démarchée.

Que doit contenir chaque message de prospection ?

Il doit permettre à la personne de connaître l'organisation qui envoie le message et d'exprimer son refus de nouvelles sollicitations, par un moyen simple.

Prospection B2B : ce que dit la CNIL aux commerciaux

Un commercial qui écrit à des professionnels ne fait pas la même chose qu'un commerçant qui envoie une lettre à ses clients particuliers. Pour les particuliers, la CNIL demande en principe un consentement préalable. Pour les professionnels, les règles sont plus souples, mais elles existent. Cette page s'adresse à la personne qui construit le fichier, pas seulement à celle qui envoie le message.

Les règles citées viennent de la page de la CNIL sur la prospection commerciale par courrier électronique, datée du 10/06/2026, et de la page générale sur la prospection commerciale. Les deux ont été lues le 15/11/2026. Pour les règles générales de l'e-mail, voir aussi la page du réseau sur la prospection par mail et la CNIL. Cette page-ci porte sur la constitution du fichier et sur la gestion des refus.

Le point de départ : pas d'accord préalable, sauf cas particuliers

Selon la page de la CNIL, il n'y a pas d'accord préalable dans le cas général pour écrire à un professionnel. La prospection peut reposer sur l'intérêt légitime, à une condition : l'objet de la sollicitation doit être en rapport avec la profession de la personne démarchée.

La CNIL donne un exemple : un logiciel présenté au directeur informatique d'une entreprise. Un logiciel de comptabilité présenté à un responsable qui n'a rien à voir avec la comptabilité ne répond pas à cette condition. C'est le premier filtre à appliquer quand on construit une liste.

Un fichier qu'on ne constitue pas soi-même

Si la société dispose déjà des données, ou les a obtenues auprès d'un tiers, la CNIL demande de vérifier deux choses :

que la personne a été informée de la possible utilisation de son adresse électronique ;
que la personne peut s'opposer à la prospection.

La page indique que l'opposition doit être « simple et gratuite ». Pour la collecte elle-même, la CNIL recommande une case décochée par défaut quand on recueille une adresse.

Concrètement, avant d'utiliser une liste achetée ou louée, demandez au fournisseur comment les personnes ont été informées. Si la réponse est vague, ne l'utilisez pas pour écrire. Le sujet de l'enrichissement des fiches est traité dans la page enrichissement de contacts et RGPD.

Ce que chaque message doit contenir

Chaque sollicitation doit permettre à la personne :

de savoir quelle organisation lui écrit ;
d'exprimer son refus de nouvelles sollicitations.

La CNIL précise que ce refus doit pouvoir se faire « par un moyen simple ». Dans la pratique, une phrase de fin de message suffit, à condition qu'elle soit réelle : « Si vous ne souhaitez plus recevoir mes messages, répondez simplement « non » et je ne vous recontacterai plus. »

Une fois le refus reçu, il faut l'enregistrer dans le fichier, et le respecter. Une personne qui s'est opposée ne doit plus être sollicitée par l'organisme. Gardez une trace de la date et de la demande, pour pouvoir le démontrer.

Les adresses génériques

La CNIL indique que les adresses génériques (info@, contact@, commande@) concernant des personnes morales ne sont pas soumises à ces principes. Une adresse qui désigne une personne, comme prenom.nom@, n'entre pas dans cette exception : les règles ci-dessus s'appliquent.

Ce qu'on fait concrètement

Pour un commercial qui tient un fichier de prospects professionnels, une méthode simple :

Filtrer par fonction. Ne garder que les personnes dont le poste est en rapport avec ce que vous proposez.
Noter la source. Chaque ligne doit dire d'où vient l'adresse et à quelle date elle a été obtenue.
Mettre la mention dans chaque e-mail. Le nom de l'entreprise et la façon de refuser, à chaque envoi, sans exception.
Traiter les refus le jour même. Une liste d'opposition sert à ne pas recontacter une personne qui a dit non, même si elle figure dans un autre fichier.
Ne pas dupliquer le fichier. Une copie oubliée dans un tableur ou une boîte mail personnelle est une source de problèmes.

Ce que cette page ne dit pas

La durée de conservation d'un prospect. La page générale sur la prospection ne donne pas de chiffre pour ce point. La page de la CNIL sur les durées de conservation, lue le 15/11/2026, rappelle seulement le principe : la durée se fixe selon la finalité.
La prospection par téléphone. La page générale indique que les règles changent à partir du 11/08/2026, sans en détailler le contenu.
Les règles sur les outils d'envoi automatique. Elles ne figurent pas dans les pages lues.

Ce qu'il faut retenir

Pas de consentement préalable en général, mais un intérêt légitime qui se limite au métier de la personne. Un fichier acheté doit être vérifié, chaque message doit dire qui écrit et comment refuser, et un refus doit être respecté. Ce texte n'est pas un avis juridique. Pour votre fichier précis, demandez l'avis du délégué à la protection des données de votre entreprise.